El canal tradicional puede ser uno de los más rentables de la Compañía, si logran responderse de forma exitosa las siguientes interrogantes: ¿En qué puntos de venta se debe poner el foco? ¿Son los todos los puntos de venta igualmente importantes, o existe tal vez algún criterio de selección y priorización que pueda hacer más eficiente los esfuerzos de prospección y reclutamiento de clientes? ¿Qué productos deben priorizarse en el canal? ¿Se deben intentar vender los mismos productos en todos lados o, dado que hay distintos perfiles de consumidores comprando en cada punto de venta, son igualmente diferentes los mix óptimos de productos?. El desarrollo de este producto permite la resolución de las interrogantes planteadas, entregando como output final listados de puntos de venta priorizados en un determinado territorio, dónde la compañía no se encuentra actualmente presente, pero existen oportunidades rentables de prospección. Se entrega además recomendaciones respecto de la oferta de valor (mix de productos, precios y estrategia de POP) que la compañía debe impulsar en cada prospecto marcado como target.
¿Cómo opera?
Existen bases de datos de miles de puntos de ventas activos del canal tradicional de las principales urbes a nivel mundial, caracterizados de acuerdo a una serie de variables relativas tanto a los consumidores que compran en el puntos de venta (nivel socioeconómico, perfil de edad, densidad poblacional, etc.), como a información propia del local (tamaño, categorías manejadas, etc.). Analizando el perfil de los clientes actuales de la compañía, se desarrollan complejos modelos que permiten la clonación de clientes: es decir, seleccionar del universo de los no-clientes, aquellos con la mayor probabilidad exitosa de serlo.
Resultados
Como resultado de este proyecto se obtienen listados de clientes dónde la compañía no esta presente actualmente, pero debería estarlo: son estos clientes el foco natural para la estrategia de crecimiento en el canal tradicional de la compañía. La clave en la rentabilidad de este canal es bajar los costos en la ruta al mercado mediante el desarrollo de la cartera que contiene a los clientes correctos. Además de lo anterior, es posible elaborar propuestas de valor diferenciadas para cada cliente en función tanto de sus características propias como la de los consumidores que atiende. Esto resulta clave ya que muchas veces productos que no son rentables en un esquema de distribución masiva, pueden serlo si se escoge correctamente un nicho en el mercado. De esta forma, se eficientan los procesos de prospección de clientes, a la vez que se bajan los costos de la ruta al mercado y aumentan las ventas mediante la adecuación del portafolio de productos.